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  Comercio electrónico: El B2B se impone al B2C

por Sergio Martín Orozco
publicado el 1 Mayo 2000

Veamos algunos conceptos básicos y por qué el B2B se impone al sobre el B2C en el mundo del E-BIZ.

Existe un esquema básico de presencia en la Red para las empresas. Cuanto más veteranas sean éstas en tener una web, por más etapas habrán pasado, aunque no todas las empresas que empiezan ahora dejan de pasar por los primeros estadios. Habría dos factores: la cantidad de tiempo presentes en Internet y el tamaño de la empresa. Es evidente que cuantos más recursos tenga una empresa, más completa va a ser su operatividad "on line". Las etapas son los siguientes:

1.Presencia en Internet. Algo así como poner un anuncio en un tablón. Existe un catálogo de los productos/servicios que se ofrecen y se indican los medios de contacto tradicionales. Estático y con poca profundidad.

2.Comercialización básica. La página es mucho más elaborada, los contenidos se actualizan con cierta frecuencia y el correo electrónico es el medio estándar de comunicación con los visitantes para elaboración de presupuestos, consultas, etc. La profundidad es mayor: historia de la empresa, ofertas de empleo, reseñas de prensa...

3.Marketing en la Red. La empresa realiza publicidad de la web en otras páginas, portales, e-mail. Su página es totalmente interactiva y permite realizar compras on line mediante algún medio de pago electrónico. Hemos llegado al B2C o "Business to Consumer". Puede que ni siquiera aparezca la historia de la compañía o todo aquello que no sea vender por Internet (Amazon, eToys, bol, barrabés, entre miles más).

4.Comercio entre empresas. La empresa integra definitivamente (mejor dicho, es el fin del principio) las nuevas tecnologías de la información en su negocio. No sólo vende a los clientes por medio de la Red, sino que también negocia con proveedores, socios o mayoristas por medio de Internet. Es el B2B o "Business to Business".

Creo que las dos primeras etapas están bastante claras, así que voy a centrarme en las dos últimas. A estas alturas todos hemos entrado en algún sitio de compras por Internet, el B2C es, de cara al público, el más popular. El internauta medio hasta ya ha hecho alguna que otra compra (un libro, principalmente) y todavía siente cierto resquemor a aventurar su número de tarjeta de crédito por más que le aseguren que se utiliza SSL (Security Socket Layer). Con el tiempo, nuevos medios de pago electrónicos (el estándar aún no ha sido decidido por el mercado y nadie quiere ser el Betamax de la historia) y una mayor seguridad en las transacciones harán de las compras on line el pan nuestro de cada día (y nunca mejor dicho, porque la cesta de la compra quedará almacenada en nuestro perfil, pero de esto hablaremos otro día...). De este clase de sitios tenemos dos tipos, según los productos que ofrezcan, los especializados (como los ejemplos que puse antes: libros/discos, juguetes, material de montaña) y los generales (alcoste, el sitio de las compras, Submarino, Supertienda Vía Plus). Otro tipo de sitios de compras son los populares sitios de subastas, en los que la oferta y demanda de bienes entre particulares es lo que determina el precio (Qxl, mercadoLibre, eBay, aucland). Y por supuesto, cada portal tiene asociada una zona de compras, ya sea propia (Terra) o ajena. Un último tipo de sitios B2C son aquellos en los que los consumidores unen fuerzas para obtener un mayor poder de negociación y rebajar los precios (gruposdecompra.com, LetsBuyIt.com). En estos sitios son mayoría las "startups" (empresas de presencia sólo virtual nacidas en Internet) frente a las antiguas empresas ya existentes ("bricks and mortar"). Seguro que en el futuro vamos a ver muy diferentes tipos de sitios de venta a particulares y con un gran desarrollo para los especializados.

En cuanto a los sitios de B2B, podemos distinguir entre lo que se ve y lo que no se ve en Internet. Es decir, por un lado los sitios públicos de intercambio o asociación, y por otro lado, las operaciones vía extranet entre las compañías. Esto es, el envío de facturas, el pago, liquidación de saldos, consultas a proveedores, etc. Esta parte "oculta" lleva mucho tiempo existiendo (principalmente con el EDI - Electronic Data Interchange) pero se ha visto reforzada por el auge de las tecnologías de la información. Aún tiene un largo camino por delante hasta la automatización total, integración con los ERP y seguimiento de la fuerza comercial (pero eso lo dejamos para otro día...).

Tenemos dos tipos de sitios de B2B "públicos" como ya mencionamos en el artículo anterior. Primeramente están los que son independientes (aunque estén organizados por alguna empresa en particular) y generalistas, y su misión es favorecer los intercambios de bienes y servicios entre empresas (mysap.com, marketsite.net). En segundo lugar tenemos las asociaciones de empresas del mismo sector (químico, acero, turístico, aerospacial, automóvil) que se han apuntado rápidamente a un modelo que promete sinergias, ahorros de tiempo y dinero e incrementos de la productividad, pero sin tener organizada claramente la organización o incluso el nombre del futuro portal B2B.

Lo que está claro es que el volumen de las transacciones entre empresas siempre superará en cientos de veces al comercio entre empresas y particulares. De ahí la mayor importancia generada hacia el B2B frente al B2C. En términos relativos, ambos conceptos van a experimentar un fuerte crecimiento, pero en términos absolutos, el B2B es muy superior.

De momento, el negocio va a estar para las consultoras y las empresas de software que comercialicen soluciones para B2B (Ariba y CommerceOne son las principales), pero eso es todo por hoy, que naveguéis mucho.

Sergio Martín Orozco es licenciado en Administración y Dirección de Empresas por ICADE y actualmente trabaja como consultor en Tecnologías de la Información.


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