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  Un buen mediador en la intermediación inmobiliaria

por Eva Plaza Mesas
publicado el 1 Julio 2000

Desde el inicio de los tiempos, han existido unos personajes curiosos y armados de paciencia llamados "Los Mediadores", de los que muchas veces nos olvidamos cuando vamos a iniciar una negociación.

Pero mucha gente no sabe ¿quiénes son?, ¿qué es lo que hacen?, ¿cómo lo hacen?, y lo más importante ¿cuál es la consecuencia de sus actos?.

Los mediadores frenan guerras, levantan empresas, resuelven problemas políticos, económicos y en definitiva permiten el desarrollo de los países.

Pues bien volviendo al sector del consultorio que nos ocupa, que es el inmobiliario, les voy a contar una historia basada en hechos reales que les ayudará, queridos lectores, a entender un poco a qué me estoy refiriendo.

Erase una vez en la Era de Piedra una pareja de novios que se iban a casar y decidieron realizar una de las inversiones más importantes de su vida, comprar una casa donde poder vivir y formar una familia. Andaban muy justos de dinero, como casi todos los jóvenes y decidieron marcharse a las afueras. Compraron una casa preciosa, de nueva construcción, diseñada por un arquitecto de la época que reparaba en el mínimo detalle. Tenían jardín, parque infantil, piscina y garaje y la casa contaba con las medidas justas, ni muy grande ni muy pequeña, así que no tardaron en enamorarse de su nuevo hogar.

Pasaron los años, tuvieron hijos y a los 20 años, por razones de traslado tuvieron que poner la casa a la venta. Tantos recuerdos y vivencias habían sucedido en esta casa ¡qué si las paredes hablasen!. La casa necesitaba una reforma, había envejecido." Y entonces...

BILMA.- Cariño me da una pena horrible vender la casa, ¡son tantos los recuerdos que aquí dejamos!.

PEDRO.- Ya lo se pero no tenemos más remedio, no podemos mantener dos casas abiertas, además ahora estamos en un buen momento inmobiliario y hemos de aprovecharlo. Pongamos un cartel en la ventana de nuestro dormitorio y a ver que pasa.

BILMA.- Yo creo que también debemos poner un anuncio en el periódico. Mañana mismo lo contrato.

"Ring, rang, rung" y "Re-ring, re-rang y re-rung"

BILMA.- Todo el día sonando el teléfono, vengo de trabajar y no puedo hacer ni la cena, lo único que hago es contestar al teléfono y contar siempre la misma historia "tres dormitorios, dos baños, una terraza, jardín, piscina, parque infantil y garaje, una casa de unos 30 años", ¡ Cómo esto siga así mucho tiempo me voy a volver loca! y además pienso que muchos sólo preguntan por curiosear.

PEDRO.- A mi ya me duele la cabeza pero tendremos paciencia cariño...

Pasados unos días...

BILMA.- Pedro, hoy ha llamado una señora a la que le ha encantado la idea del piso y quiere venir a verlo mañana a las 12:00.

PEDRO.- ¡ Se lo tendrás que enseñar tú porque yo tengo una reunión !

BILMA.-Pero Pedro, yo soy siempre la que contesta al teléfono, yo creo que te toca a ti.

PEDRO.- Lo siento Bilma, pero es una reunión con el Director y no puedo faltar.

BILMA.- Está bien... faltaré yo, pero me terminarán despidiendo, es la tercera vez que pido permiso.

PEDRO.- Gracias cariño... la próxima vez lo haré yo.

Al día siguiente, Ding Dong

BETTY.- Buenos Días.

BILMA.- Encantada. Pase por aquí.

Bilma enseña la casa a Betty y ella muestra gran interés. Bilma estaba tan contenta de ver que a Betty le gustaba la casa, si bien todo cambio cuando Betty decidió ser sincera...

BETTY.- Mire, el piso me encanta, pero deberíamos ajustar un poco el precio, porque tiene que tener en cuenta que el parqué aunque parece estar acuchillado y barnizado lleva ya 25 años puesto y ahora lo que se lleva es la tarima, además la pintura es plástica pintada a gotelé y como usted entenderá ahora lo que se lleva es el color liso y en un tono crema más clarito. Tendríamos que poner aire acondicionado porque este piso por la orientación debe ser muy caluroso. A esto hay que unirle que los azulejos del baño son marrón oscuro y las tuberías no se han cambiado nunca, que la cocina habría que tirarla del todo… En fín yo creo que cinco millones menos sería lo justo.

Bilma conocía todo esto del piso, pero no es lo mismo conocerlo que te lo digan a la cara, todo lo que le ha dicho le repatea, y acaba pensando en voz baja ¿qué hago yo enseñando las intimidades de mi hogar a esta señora?, a ver si se marcha de una vez".

No obstante, por educación Bilma contesta...

BILMA.- Mire lo consultaré con mi marido pero en principio, ya le digo que vamos a seguir ofreciendo la vivienda a este precio, gracias por sus observaciones, pero acabamos de empezar a comercializarla y no es nuestra intención bajar el precio ahora.

¿Qué es lo que ha pasado aquí?

Betty tenía interés en comprar y Bilma en vender. Era una simple negociación en precio, podría haber existido un entendimiento, seguido de una venta y una buena relación, pero la visita ha quedado en una mala experiencia sin resultado positivo básicamente porque no ha existido una correcta comunicación entre las partes. De hecho, para los que aun no lo sepan, esto es lo que piensa ahora BILMA de BETTY:

¡Qué señora más desagradable!, se cree que puede venir a casa de uno a decirle que es una antigua con mal gusto y con poca clase. Si tiene calor que se compre un chalet con jardín y piscina para ella sola...eso si tiene dinero.

En la última parte de este artículo descubriremos cómo podría haber ayudado la intermediación de un buen mediador (Pablo Marmol) en esta operación.

Pero entonces ¿Cómo lo habría hecho un buen mediador?. Para demostrarlo entra en escena la figura de Pablo "El Intermediario", que lo habría hecho de este modo:

PABLO.- Betty, mira si te parece vamos a ver la casa a las 12:00, ya he concertado la visita con la propietaria, que nos hace el favor de faltar hoy al trabajo aunque le viene muy mal, pero en fin lo hace para facilitarte el que tu puedas recoger a tu hijo de la guardería antes de la visita.

Betty, está contenta y piensa "¡Qué detalle el de la propietaria de esta casa!.. debe ser una persona agradable ". De este modo el intermediario, sin que hayan hablado nunca las partes ya ha preparado el terreno con un pequeño detalle, para que éstas se caigan bien sin conocerse.

Asi que Betty acompañada por el Intermediario Pablo va a visitar la casa de Bilma y Pedro con ganas.

BETTY.- Buenos días.

BILMA.- Buenos días.

BETTY.- Le agradezco mucho que haya tenido la amabilidad de enseñarme la casa a esta hora, ya sé que no es muy buena hora para usted.

BILMA.- No tiene importancia para eso estamos.

PABLO.- Bueno, vamos a ver esta casa, verás como te gusta.

Bilma, sigue con sus tareas y deja a Pablo que le enseñe a Betty la casa. Betty al estar a solas con Pablo, le pregunta todas las dudas que le van surgiendo, Pablo muy amablemente se las contesta y le complementa la información. Finalmente se despiden.

A la llegada de Pedro...

BILMA.- Pedro, ha venido una señora majísima a ver la casa y yo creo que le ha gustado, en fin esperaremos a ver que nos cuenta Pablo.

PEDRO.- Muy bien cariño, a ver si tenemos suerte.

Betty con Pablo...

BETTY.- Mira Pablo, la casa me encanta, pero teniendo en cuenta todo lo que hay que reformar, creo que está alta de precio y me gustaría que les pasases una oferta de 5 millones menos.

PABLO.- Betty entiendo lo que me dices pero mira esta casa la hemos valorado nosotros y el precio es adecuado, no obstante tendrías que pensar cual es el precio máximo al que podrías estar dispuesta a llegar y yo lo trataré con Bilma y su marido".

Pablo habla con Bilma y Pedro...

PABLO.- Hola Bilma, te llamaba para comentarte la opinión de Betty.

BILMA.- Hola Pablo cuéntame.

PABLO.- Mira, esta cliente está realmente interesada, no obstante tiene el problema de que tiene idea de hacer una obra para amoldar la vivienda a sus necesidades, y para ella el precio de la vivienda más el de la obra y los impuestos, se le sale mucho de su presupuesto. Ella podría pagar tal precio…, estudiarlo y con lo que penséis me lo comentáis.

BILMA.- Está bien, en principio no teníamos intención de bajar el precio, pero hablaré con Pedro esta noche y mañana mismo te daremos una respuesta para que se la digas a Bilma.

Finalmente Bilma y Pedro

BILMA.- Pedro esta cliente quiere comprar el piso, le gusta mucho, pero como tiene que hacer la obra, le gustaría que le bajásemos algo el precio, yo creo que debemos hacer cuentas y darle una respuesta mañana.

PEDRO.- Me parece bien, esta noche lo hablamos.

En fin, veis la diferencia, un buen mediador, prepara el terreno, traduce las palabras de las partes, las interpreta y las convierte en una realidad adornada que hace agradable una negociación. El objetivo primordial es hacerle ver a cada una de las partes lo que por sí mismos no pueden ver debido a que se encuentran enfrascados en su problema y esto no les permite ver la solución. La intermediación permite el diálogo que es la base fundamental para obtener un resultado. La negociación sigue y puede ser que dure un día, dos o 4 meses, pero el mediador se preocupará de interpretar e interpretar para que se siga conversando y se llegue a una conclusión. Por esta razón El MEDIADOR, es un pilar fundamental en cualquier pacto o contrato de cualquier índole, daros cuenta de que la peor negociación no es la que no se consiguió si no la que nunca tuvo lugar.

En un próximo artículo veremos como Pablo, el Intermediario, sigue ayudando a Pedro y Bilma y como termina enamorandose de Betty. Todo un culebrón en este consultorio inmobiliario...

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Eva Plaza Mesas es licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad San Pablo CEU. Agente colegiado de la Propiedad Inmobiliaria, actualmente es Directora de Ventas en Rent & Buy.

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